销售网络不断拓展传统鞋业经销模式面临巨大压力-(XINWEN)

从20世纪90年代起的广大经销商现已成为中国鞋业分销市场的主力军，但是随着市场竞争的加剧，单位销售利润的下降，销售网络的不断拓展，传统经销模式面临着前所未有的压力，弱势逐步呈现，主要体现在以下几点：

1、利润空间减少，经营风险加大

代理商经营投资转向，不惜进行不同种类的产品代理，如有的经销商同时代理不同类型的产品进行多向经营，鞋类、保健品类、服饰玩具类等，臆想通过多产品线增加赢利率，往往经销商规模不小，赢利不大，最终形成既不能增加赢利率，又使主代理品牌区域市场占有率急剧下滑的恶性循环。

2、经销体制不全，销售渠道冗长

迟钝的市场反应能力；忠诚度下降、信用度降低；普遍存在着不同程度的投机性、功利性和短期性；自身经营管理素质和能力参差不齐，营销网络质量差异性大，缺乏统一布局性；销售渠道繁杂，有商场经销、连锁专卖、区域总代理、二级批发等渠道，但各个渠道间缺乏的有机联系，市场维护能力薄弱。

3、厂商缺乏信任，再发展和可控性矛盾激化

传统经销商的市场经营出发点是：追求短期效益、利润最大化，在最短的时间内实现更多的赢利；而公司的经营出发点是：追求长期效益、品牌可持续发展，实现品牌社会效益的最大化和品牌价值的递延化。一些经销商经营一段时间后，渴望有新的市场拓展空间和再发展平台，这与企业对网络可控性又产生新一轮矛盾，这也是很多经销商转向投资的重要原因。

4、组织结构单一，营销观念滞后

传统代理商以货源组织和物流诸环节为首要职责，在功能上体现出更多的产品组织、配送职能。比较多关注研究竞争对手和产品本身的竞争力，而非常少去了解目标顾客的真实需求。

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