别嫌啰嗦药店陈列这些浅显的道理其实你真的未必都领悟了

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药店经过多年的发展，我国大多数地区已经由原来的闭架销售变成了开架销售、形式也逐步变为自选的形式，因此，陈列就成了商品销售的主要的经营技术和卖场规划的一个核心内容。

然而，在连锁药店快速发展、竞争不断加剧、经营成本持续攀升的情况下，药店为提升盈利能力，引进了很多自有品牌商品和高毛利商品。药店在进行商品陈列等经营活动中出现一些偏离了“顾客至上”的举措，许多顾客甚至在药店里很难找到自己常用的药品。未以顾客需求为中心的陈列，致使顾客满意度下降。

合理陈列减少干预顾客

药店开架式销售，源于学习了零售超市“便利”的经营理念：对非处方药采用开放式货架。但药店为了弥补顾客对药品使用知识的不足，以及为了拉升药店毛利，药店开始进行大量的消费者干预措施，实施终端拦截。过度增加销售人员，降低了人均效益。同时，为了使非医药专业的销售人员具备药品专业知识，企业投入大量的培训费用。未能让所有销售人员提供正确的药学服务的同时，业绩提成的利益导向反倒大大降低驻店药师的专业形象。过度干预消费者购买，会造成顾客满意度下降，可谓是赔了夫人又折兵。

开放式货架的经营理念是，将不需要人员服务的商品，依据顾客消费心理，透过开放式自选的方式，对该商品价格带、品牌的消费习惯，设计出有规律的排面陈列逻辑。

对于企业需要推销的商品，利用扩大排面、增加辅助视觉道具、促销、陈列关联的经营技术，让顾客对于不需要专业介绍的商品，在购买商品的过程中，可以不受人员干预、满足自选的乐趣，同时企业减少人力的投入，仍能维持企业推展商品的企图。成功的陈列，应该是可以通过陈列进行无声推销的。

零售药店在“便利”的陈列理念中，不是单纯的以处方药与非处方药分类，而是依据需要指导用药与顾客自我治疗性高、便利购买来分类陈列的方式。当然，并非所有的非处方药都是符合非指导用药以及自我治疗性高这两个条件的。对于需要指导的药品，或是需要联合用药等专业服务，则需要回归药师的服务区域内，让药师在提供专业服务的过程中，塑造药店的专业形象。

提升高毛销售又兼顾顾客品牌需求

药店为了刺激高毛利商品的销售，往往以销售者的心理去设计排面，刻意忽略品牌对药店专业性的价值提供。品牌商品往往是被“藏起来”放在最不显眼的角落，而高毛利商品却是大又好的陈列面。以至于一些“聪明”的顾客开始在货架最底层寻找药品，药店形象受到不小的影响。

首先在消费行为上，顾客停留在一个品类的目光是非常短的，当他看不到心目中所认识或选择的品牌时，第一印象就是药店的商品丰富性不足，未必就会再花比较多的时间去寻找他所要的商品。当然他就必须要提出对销售人员的询问，增加了顾客不便利感，更增加药店人力配置的需要。

其次，高毛利商品销售量通常是较低的，为了维持排面的大又好，库存积压常常成了问题，继而衍生产生效期品处理的问题。看似高毛利的商品，最后经过占用资金的计算、效期品处理的毛利降低，以及销售人员奖金的提成，往往未必给企业带来高毛利，反而损伤了顾客却没能得到企业的预期效益。

第三是顾客感知与销售量问题，也就是品牌商品带来的附加商品丰富度效益，以及提高药店销售额，提高其在竞争市场占有率所带来的效益。

最后是依赖人员推荐，不仅造成顾客逆反心理，更忽略掉非品牌商品的店头品牌经营，使非品牌商品往往会在销售过程中丧失建立品牌的机会。

解决提升高毛利商品销售又兼顾顾客品牌需求的最好方法，首先是探寻每一个品类顾客对品牌的依赖性，然后再决定高毛利商品的陈列位置；解决高毛利商品的库存积压问题，可以透过陈列道具（层板）的斜式陈列或者减少层面深度解决，强化高毛利商品销售。

多对商品布局与陈列进行季节性的调整，多从顾客购物感受出发，突出常用、便利，辅以恰当的关联销售陈列。除了增加视觉度，还需要重视价格行销的技术以及非品牌商品经营的宣传及商品操作，误认为单纯靠陈列可以解决高技术含量的品牌经营，不仅忽视了消费行为的重要性，更过度干预消费行为，这是最不可取的错误思维。

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